Artigos de Vendas

COMO PROSPECTAR CLIENTES

Publicado por Paulo Araújo em 03/05/2016 às 10h42

Prospecção – a primeira etapa da venda 

Prospectar clientesProspecção de clientes é sempre o início de qualquer processo de vendas.

Podemos separar o processo de prospectar clientes em dois momentos:

 

1. Prospect – é o cliente que nunca adquiriu nenhum produto/serviço da sua empresa.

2. Prospect Alvo – é o cliente que já compra ou comprou da sua empresa, mas ainda não compra determinado produto do seu mix.

 

A etapa da prospecção deve ser precedida por alguns fatores são eles:

a) Onde encontrar clientes?

Encontre seus clientes

Segmentar a sua base de cliente lhe trará foco e ajudará na fase da preparação do produto ou serviço, afinal você pode se especializar em determinado nicho de mercado. Você pode segmentar a sua carteira por vários critérios como demográfico, geográfico, segmentos de atuação, entre tantos outros exemplos. O objetivo maior nesta fase é evitar ficar dando tiros para todos os lados e assim acertar o alvo com mais facilidade. Outra dica: peça indicações aos clientes atuais! Eles são sempre boas fontes para novas vendas.

Levante sua lista de suspects, ou leads ou clientes em perspectiva. Sim, os nomes podem variar. O que quero dizer é que não se deve confundir cliente em potencial com clientes que estão em uma lista qualquer.

É preciso esforço e dedicação para prospectar por isso vale à pena investir tempo em uma boa pesquisa para levantar mailings de associações de classe, verificar anúncios em jornais, pesquisar no Google, Facebook, pedir indicações, tentar viabilizar parcerias com outras empresas, ou investir em um setor na sua empresa que só faz a prospecção qualificada.

b) Descobrir o responsável.

Para prospectar clientes a principal intenção é descobrir quem decide ou quem influencia na compra. Encontrar as pessoas certas para manter o follow up adequado.

c) Fazer contato. 

Contate seus clientesÉ a etapa crucial. Caso a visita seja pessoas agende um horário e nada de atrasos ou roupas extravagantes no primeiro contato. A primeira impressão é a que fica! Você ainda pode usar o e-mail, telefone, enfim, o importante e evitar parecer inadequado e nada de forçar a barra com quem você ainda não conhece. 

Com a lista em mãos é preciso entrar em contato e descobrir as três questões abaixo para prospectar bem:

1. O prospect tem autoridade para decidir?

2. Meu produto ou serviço pode ser necessário ou desejado por esse prospect?

3. Esse prospect tem capital para investir no meu produto?

d) Apresentar ou enviar material de divulgação.

Esteja certo de que o material é apresentável, fácil de entender e que esteja limpo e em prefeitas condições de entrega. Cuide do material de apresentação da sua empresa. Lembre-se que isto custou dinheiro.

e) Marcar o follow up.

Conquistando objetivos

Continuidade essa e a palavra chave no processo de prospecção. Dificilmente o prospect compra no primeiro contato. Cerca de 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato

A prospecção é tão vital para vendas quanto o ar para os seus pulmões. Exagero?

Nada disso! Lembre-se sempre que o prospect de hoje é o cliente ativo de amanhã.

A prospecção de clientes é uma atividade que demanda planejamento e follow up constante. A maioria dos vendedores desistem de vender logo após o segundo ou terceiro contato.

Como vimos não seria exagero nenhum escrever que a palavra PROSPECÇÃO é prima-irmã da palavra PERSISTÊNCIA.

 

Prospecção de Clientes na Prática: Qual o número de prospects que posso ter em minha carteira?

Essa é uma dúvida bem comum entre os profissionais de vendas.

Em primeiro lugar é preciso deixar claro que prospectar clientes deve ser uma atividade diária, continuada e com método. Prospecção exige persistência e follow up contínuo.

Vamos definir um método para isso? 

Inteligência em vendas é equacionar a relação TEMPO X ESFORÇO.

 

A primeira questão a ser resolvida é: qual o tempo diário que posso utilizar para prospectar?

Tempo disponível

Digamos que 1h/dia que pode gerar três contatos completos. Lembro que a prospecção só é válida quando me apresento e falo com o responsável pela compra. Por vezes tenho de fazer dez, quinze ou mais ligações para encontrar a pessoa certa.

Vamos imaginar que você tenha tempo para prospectar três por dia. É um bom número, afinal serão quinze na semana e sessenta por mês.

Mas digamos que você defina que é preciso ligar ou visitar ao menos esse prospect duas vezes ao mês durante quatro meses para aí sim avaliar suas necessidades e ter certeza se ele pode virar um cliente ativo ou não.

Alguns irão comprar antes desses quatro meses, outros só depois ou nunca comprarão.

 

E a equação nos sugere o seguinte:

  • Entrar em contato com três prospects/dia.
  • Cada prospect deve receber um contato a cada quinze dias durante quatro meses.
  • O número de prospects a ser trabalhado nesses quatro meses está entre trinta e trinta e cinco.
  • Cada contato que definitivamente se tornar um ativo antes deste tempo eu o substituo por outro imediatamente. O mesmo pensamento vale para aqueles que solicitam um contato mais à frente ou que deixam claro que neste momento não desejam comprar.
  • Use o sistema de CRM da sua empresa ou crie uma planilha no Excel para registrar esses contatos, datas das visitas ou ligações e um pequeno resumo do assunto abordado e a próxima ação a ser realizada.

É simples, fácil e eficaz. Basta vontade, planejamento, ação e follow up constante.

Competências que não podem faltar na lista de boas atitudes de qualquer bom vendedor.

 

Paulo AraújoPaulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de “Paixão por Vender” - Editora EKO, entre outros livros.

 Saiba maisAssine o nosso canal O Papo É Vendas com o palestrante de vendas Paulo Araújo – vídeos de motivação e de vendas.

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Palestrante de Vendas - Excelente Notícia

Publicado por Paulo Araújo em 26/01/2016 às 10h00

Olá, tudo bem?

O palestrante de vendas, Paulo Araújo, tem uma grande notícia e quer compartilhar com você.

O Portal Administradores.com.br, um dos mais visitados sites com conteúdo em Administração e Negócios no Brasil, indicou, segundo sua avaliação, cinco blogs e canais no YouTube com o melhor conteúdo em vendas. 

E o canal O Papo É Vendas está entre eles.

Isso não seria possível sem a sua participação e audiência que temos em nosso canal.

Paulo Araújo é palestrante de vendas e motivação, consultor e autor de livros.

Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade. Especialista em palestras motivacionais e de vendas, sempre brilha pelo conteúdo das informações e pela interação com o público em suas palestras de vendas.

O palestrante de vendas de Curitiba atua há mais de 20 anos no mercado e atende empresas em todo o país.

Paulo Araújo, como palestrante de vendas, busca atualização constante para trazer ao seu público o que há de mais e mais novo em técnicas e tendência na área de vendas.

Fica aqui o nosso MUITO OBRIGADO por acreditar e acompanhar nossos conteúdos em vendas.

Aproveite e faça já a sua inscrição gratuitamente no canal “O Papo É Vendas” no YouTube ao acessar o endereço - http://bit.ly/assine_o_papo_e_vendas.
 
Leia a reportagem ao clicar na imagem abaixo.

palestrante de vendas


Inteligente É Quem Escolhe Bem

Publicado por Paulo Araújo em 08/01/2016 às 09h51

dicas de vendas

Paulo Araújo neste artigo dá dicas de vendas para você melhorar o seu desempenho, vender mais e realizar os seus sonhos.

Inteligente; Inteligência.

Duas palavras que soam bem em qualquer ocasião.

Tem uma conotação positiva quando se pensa “tal pessoa é inteligente”.

Quem não que ser considerado inteligente? Quem não gosta de trabalhar ou conversar com pessoas inteligentes?

Inteligente oriunda do latim.  INTELLIGENTIA, de INTELLIGERE, “discernir, compreender, entender”, formado por INTER-, “entre”, mais LEGERE, “escolher, separar”. No século XV passou a abranger “informações obtidas por meio sigiloso”.

Podemos concluir que ser inteligente não mais é do que fazer as escolhas certas.

Qualquer um pode ser inteligente independente do grau de instrução ou formação acadêmica, mas é óbvio que quanto mais informação melhor preparada está para enfrentar uma determinada situação. Algumas dicas de vendas...

Primeiro: esteja consciente das suas escolhas. Bem ou mal o tempo todo fazemos escolhas. Desde o que comemos no café da manhã, decisões profissionais, até mesmo o horário certo para dormir e revitalizar suas energias. Nada de deixar ao acaso, pense em que tal decisão irá afetar a sua vida e de pessoas próximas a você. Em vendas é assim! Você toma decisões que melhoram o bem-estar do seu cliente? Como posso fazer o meu cliente se beneficiar com o meu produto? Escolha sempre a favor do cliente desde que isso não afete a saúde financeira da sua empresa. 

Segundo: compreenda a situação. Para de presumir! Ouça atentamente o seu cliente, pergunte mais e fale menos. Por vezes o cliente acha que sabe e não sabe, mas por vezes ele sabe e você não sabe! Desça do seu pedestal e tente compreender os sonhos, anseios, medos e inseguranças que cercam o seu cliente antes de decidir pela sua empresa. Cada venda é um aprendizado. Aprenda com isso!

Terceiro: faça as escolhas certas. Decidir certo é fácil. Difícil é arcar com as conseqüências. Pense se a sua escolha gera um CÍRCULO VIRTUOSO ou um CÍRCULO VICIOSO. Já notou que o correto muitas vezes é o chato, é o careta, o quadrado? Agir corretamente e ser fiel a bons princípios faz parte da cartilha de qualquer profissional de sucesso. Pense em quem você admira! Que tipo de escolhas ele faz para a sua vida?

Quarto: ao obter a informação faça bom uso dela. A informação nunca esteve tão disponível e democratizada como hoje. Internet, livros, TV, cinema, rádios, revistas; enfim você hoje você tem acesso ao que décadas atrás era inimaginável. Mas informação não é poder. Transformar a informação em ação sim é poder. Essa é a diferença entre as pessoas de sucesso e as pessoas comuns. Elas fazem, persistem, erram, acertam, aprendem, sentem dor, caem, se levantam, mas de uma coisa eles nunca abrem mão: o direito de tentar fazer. Quem tenta, uma hora consegue.

No fim podemos perceber que ser inteligente é uma questão de escolher bem.

E você? Como andam as suas escolhas?

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Paulo Araújo é palestrante de vendas e motivação, consultor e autor de livros.

Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade. Especialista em palestras motivacionais e de vendas, sempre brilha pelo conteúdo das informações e pela interação com o público em suas palestras de vendas.

O palestrante de vendas de Curitiba atua há mais de vinte anos no mercado e atende empresas em todo o país.

Paulo Araújo, como palestrante de vendas, busca atualização constante para trazer ao seu público o que há de mais e mais novo em técnicas e tendências na área de vendas.


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